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新(经典)销售人员考核及激励方案

  销 售 人 员 激 励 方案 一、目的 1、促进公司业务的发展,改变公司目前被动销售的局面,从而实现公司的销售目 标。 2、 增加销售人员工作的主动积极性, 提升销售人员的新客户拓展、 商务谈判、 营 销 技巧及客户维护等综合能力, 并培养销售队伍的团队合作精神, 以使公司整个销 售 团队形成互相帮助、 交叉学习和共同提高的良好局面, 同时为公司人才梯度的建 设 打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度,能长期地追随公司共同成长。 二、原则 1、实事求是原则:销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划,客观地反应 客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则:根据销售人员的工作业绩,公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则:公司在各类奖励机制,如人员培训计划、员工晋升计划等方面 要尽量做到公平公正原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。 2、基本工资每月定额发放。 3、销售人员可以获得的绩效工资 = 绩效工资基数 * 绩效系数(绩效系数范围为 0-2) ,每月发放。 4、销售奖励薪资可分为: (1)销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维 护提成,销售提成=(新开发 客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业 额*现有客户提成比例)*提成 系数(提成系数范围为 0.7-1.3) ,营业额以客户 已付款到公司帐号为准。 (2)只有销售人员已经开始维护部分现有客户,才有资格可以参加现有客户提成 考 核。 (3)销售费用控制奖励:此项待定。 (4)奖励薪资在每年财政年度的结束(12 月份为当年财政年度最后一个月)之 后 一个月之内发放。 5、所有薪酬由公司统一支付,但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。 四、销售费用定义(此项待定) 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种 公关费用等(但市场推广、展会 费用及客户佣金除外) 。 五、绩效工资计算方法 1、绩效工资基数为 800 元; 2、绩效系数达成如下: (1)如果当月新客户拜访数量达到 15 个或以上,则该 项系数最高可得 0.8 分,但 数量在 8 个以下,则系数得分将为 0。如有客户重复拜访,在计数时可以增加 0.5 个每次,但同一个客户增加部分最高不超过 1 个。 (2)如果签约新客户第一个 月订单达到 400 平方,则系数可得 0.5 分;如果订单 没达到 400 平方,则系 数只可得 0.25 分;另外,该项系数最高可得 1 分。 (3)如果当月缺勤天数 不大于 1 天的(调休除外) ,则该项系数可得 0.1 分,否 则为 0。 (4)如果当月销售工作报告上交及时,并且销售会议时较好地完成相应工作的, 则该项系数可得 0.1 分,否则为 0。 (5)如果销售人员连续 3 个月某一项系数得分为 0 的,则公司取消该员工当年 的 绩效工资享受资格(第 2 项签约新客户系数除外) 。 五、销售奖励薪资计算方法 1、销售提成奖励 (1) 在新客户第一个订单的当月起开始算, 连续 12 个月之内均为新客户, 提成比 例 为 1.5%。 (2)新客户从第 13 个月开始至第 36 个月止为现有客户,提成比例为 0.6%。 (3) 每个销售人员的新签约客户营业额任务为 200 万元每年。 (4)提成系数基数为 1。 (5)如果新签客户销售额任务完成率在 120-150%之间,则系数可增加 0.1; 如果 新签客户销售额任务完成率达到 150%或以上,则系数可增加 0.15;如果 新签客户 销售额任务完成率只达到 50%以下,则系数得减少 0.15。 (6)如果现有客户销售额达到去年的 120-150%之间,则系数可增加 0.1;如 果现 有客户销售额达到去年的 150%或以上,则系数可增加 0.15;如果现有客 户销售额 只达到去年的 80%以下或客户丢失率达到 20%或客户丢失数量达到 2 个的,则系数 得减少 0.15。 (7)如果所负责的新客户和现有客户货款回款率达到 90%或以上的,则系数可 增 加 0.1;如果其回款率未达到 70%,则系数得减少 0.1。 2、注意事项 (1)公司集体战略性开发的重要客户和公司已经在做很多市场前期 工作的主要客 户的订单, 将不纳入相关销售人员业绩考核。 但公司交由销售人员跟 单时,销售人 员可以享有 0.2%的提成比例。 (2)公司会给销售人员提供每种 产品的销售价格区间, 当一个客户能接受的价格 偏离公司的价格区间太大时, 但销 售人员和公司均考虑到客户的资信、用量、影响 力等原因同意接受时,则销售人员 应接受公司重新协商提成比例。 (3)客户丢失是指连续使用公司产品一年以上的 现有客户突然连续 6 个月或以上 不再订购公司的产品,但客户转业或倒闭的除 外。 (4)因老客户的作用而临时被指定使用公司产品的跨区域新客户,原则上该 新客 户临时订单产生的销售额归相应的老客户的销售负责人所有。 临时订单结束之 后, 所在区域销售人员享有该客户后续的管理和销售额。

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